PROJECT STORY 04

お客さま自身が見えずにいた答えを
共に手探りで考えて形に。

従業員満足度向上を目指して、
オフィス移転の代わりに、
会議室などの共有スペースを刷新。

PROJECT MEMBER

  • 2010年中途入社
    チームリーダー:新宿本社
    営業本部
    法人営業1部

    DAIJU FURUKI

    古木 大樹

    会議室などの共有空間だけのリニューアルながら投資規模の大きな案件でした。スピード感の大切さと 必要に応じた臨機応変な対応の重要性を感じました。

  • 2013年中途入社
    セールスエンジニア:新宿本社
    プロジェクト営業本部
    営業支援センター

    HIDEYUKI NARAKI

    楢木 秀幸

    この案件では非常にスピード感が求められました。常に、柔軟に、その場その場に応じた対応をしていくことを学びました。

STORY ─ 01以前のお勤め先から
お付き合いのあったお客さまから
ご指名いただいて受注へ

どのような経緯で案件を依頼されたのか、つまり競合案件なのか、ご指名だったのか、常日頃のおつきあいの中でいただいた新規案件なのか……、それによって、営業の戦略も異なります。この案件のお客さまは、以前、別の企業に勤めていた際に「KDDI まとめてオフィス」のサービスを利用なさっていました。その時、営業を担当していた古木にこの案件でも声をかけてくださったのです。以前の企業では、回線からクラウド、OA機器などまで幅広い分野で「KDDI まとめてオフィス」を活用していて、お客さまはKDDIブランドと、「KDDI まとめてオフィス」の幅広い業務範囲をご存知でした。
古木によれば
「他社にも打診、見積もりを依頼されたようですが、最初からほぼ弊社に決めていただいていたようです。」
現在お勤めの企業、つまり今回のお客さまは300人余りの規模で、人員増によって、オフィスが手狭になったため、最初は引っ越しを検討していました。しかし適切な物件の空きがなかったことから、リニューアルを計画。依頼は、執務スペースには変更を加えず、会議室等の共有スペースのみをリニューアルすることで、従業員満足度を上げるというものでした。

STORY ─ 02抽象度が高い要望、答えのないままの受注
ベンダーと共に答え探しをスタート

この案件の問題は、どうすれば従業員満足度を上げられるのかという問いの答えをお客さまが持っておらず、リニューアルの具体的な形が見えていないということでした。お客さまからは「看板をデジタルサイネージにしたい」などの細かな希望はあったものの、多くは「おしゃれにしたい」など抽象度の高いものでした。
どうやったら漠然としたお客さまの要望を引き出し、具体的な形にすることができるのか……、技術担当の楢木とともに案件の進め方について考えるところからスタートしました。
「オフィスの什器メーカーはたくさんありますので、いくらでも声がけすることは可能です。しかし複数社を比較検討して……となると、お客さまも工数を取られてしまいます。なるべく無理難題の要望にもお応えできるように、什器メーカー大手1社に絞って、手探りの提案を一緒に考えてもらいました。わたしたちはお客さまの希望を什器メーカーに伝え、図案を起こしてもらい、それをお客さまに提案するというハンドリングをしました。」
古木はこう説明します。

STORY ─ 03狭いスペースを有効活用する提案を
多くの打合せで少しずつ形に

手狭になったスペースのリニューアルだけで、従業員の満足度を上げるというのは、容易なことではありません。
会議室が4つとブースが1つの共有空間。限られた空間のため、「ひとつの什器で複数のことができるようにしたい」との要望がありました。
そこで、「まず全体をゼロに戻して、ひとつのスペースを複数の目的で利用できるように考えました」と楢木は語ります。
社内打ち合わせでも使えれば、来客者対応にも利用でき、さらには業務終了後の歓談の場としても使える、そんな空間づくりです。なかでも難しかった点は、会議室のスペースを確保しながら、それ以外のスペースをどうやって活用するかでした。
図面を提案すると、「ここは良い。だが、こっちは違う」と部分的にOKが出て、NG部分を練り直すことの繰り返しでした。
古木はその過程を振り返って言います。
「打合せだけなら月に2~3回ですが、調査のための訪問などもあり、実際の訪問回数はそれよりはるかに多かったと思います。さらに電話やメールでの連絡も欠かせませんでした。」
受注から着工までほぼ1年、何度も足を運び、やりとりして、少しずつ調整していきました。

STORY ─ 04スパンが長いなど
ビッグプロジェクト独特の問題も。
苦労と工夫で最終ゴールにたどりついた
喜び

この案件は比較的小さなスペースに多額の投資を行うため、決定は慎重に行われ、時間がかかりました。やはり大きなプロジェクトには、小規模なプロジェクトとは異なる苦労があります。
この案件では早い段階で1社に絞ってもらい、価格勝負は不要でしたし、社長もすぐに出てこられたので、決裁者との距離に苦労することはありませんでした。しかし、一般に規模が大きい企業相手の仕事では、競争に勝つための価格調整が必要になったり、決裁者との距離が遠くなったりしがちです。
「企業規模が大きい場合、上席がなかなか出てこないことが多いので 即決に持って行くことができなかったり、受注確度が見えづらかったりする点が難しいですね。そういう場合にはこちらも上席を出して、早い段階で上同士の関係性を構築するといった工夫も必要になります。今回はその点では苦労しませんでしたが、提案の都度新しい要望が出てきて、その度に迅速な対応を求められました。」
古木は当時の苦労をそう語りました。
何度もデザインや什器の案を出しなおして、最終的に了承が得られた時は、古木、楢木共に感無量だったと言います。大きな案件は苦労も多いものの、やりがいも大きく、やりとげたときには大きな満足感が得られます。
案件を通じて得た経験や知識の一つ一つが、更なる自分の成長と自信につながる、それは通信以外の多岐に渡る商材を提案出来るKDDI まとめてオフィスだからこそ得られる醍醐味である。このプロジェクトを振り返って、ふたりはそう感じています。