PROJECT STORY 02

ケータイから始まったお客さまとの信頼関係。目指すは“オールKDDI”

二桁成長を続けるスピード感ある顧客への、信頼を生む提案。
それを叶えたのは、自身の仕事を豊かにするべく努力する
営業とSE(セールスエンジニア)のチームの力だった。

二桁成長を続けるスピード感ある顧客への、信頼を生む提案。 それを叶えたのは、自身の仕事を豊かにするべく努力する 営業とSE(セールスエンジニア)のチームの力だった。

PROJECT MEMBER

  • 林 浩正

    2014年中途入社
    営業グループリーダー:新宿本社
    営業本部 法人営業5部

    経営の課題まで包み隠さず話していただけるような、お客さまとの強い信頼関係が構築でき、営業として自分自身の知識や見聞も広げる事ができたプロジェクトでした。

  • 小野 祐輔

    2017年中途入社
    セールスエンジニア:新宿本社
    プロジェクト営業本部 営業支援センター

    障害が起きた時も、お客さまと一緒に解決に取り組めるような関係があったからこそ、SEとしての技術をさらに深める事ができました。

前担当者から紡ぐ信頼と挑戦

本件のお客さまは、6年以上のお付き合いがある化粧品やサプリメントを販売する外資系の企業です。二桁成長を続けるこの企業を相手に、KDDI まとめてオフィスとしては、その成長に寄り添う新しい提案を常に心掛けてきました。スマートフォンやクラウドの導入・LANの配線・無線Wi-Fiの導入・オフィスの移転…。歴代の担当者の功績もあり、何かお困りのことがあればいつもお声をかけていただける関係でした。担当した林は、現在のKDDI まとめてオフィスの中では、この企業の通信やシステム情報を一番把握している人員です。前担当者から引き継いだ際には、長らく紡いできた会社への信頼をなくさぬようにと、プレッシャーもありました。誠意を持った丁寧な対応を心がけ、深い信頼関係を築き始めた頃、一つの相談が舞いこみます。「ネット通販への本格的な移行に向け、タブレットを1500台導入したい」。林にとっての新たな挑戦が始まりました。

このエピソードに共感したらクリック!

お客さまの挑戦に、
同じスピード感で寄り添う

「化粧品やサプリメントのカタログを紙からWEBへ完全移行し、ネット通販を主体にしていきたい」これが、お客さまの新たなご要望でした。これまで何度かWEB化を試みたことはあるものの、なかなか現場の担当者レベルにまで浸透しない。どうしても慣れのある紙のカタログやFAXを使用した従来のやり方に、戻ってしまっていたそうです。そこで、営業担当にタブレットを1500台配り、一斉にWEBへと移行するという思い切った決断をされました。たびたびこの要望に関する相談を受けていたものの、かなり大規模な案件です。本来であれば、決定まで1年ほどはかかる規模です。それを約3カ月でご決断されるという、驚きのスピード感でした。「過去に携帯電話を導入した際、端末管理用ソフトウェアを合わせて提案してくれて、導入後のフォローも信頼できたから」プロジェクトをご相談いただけた理由は、お相手の社風に合わせたクイックレスポンスを心掛け、お悩みに迅速に対応する、その積み重ねに他なりませんでした。

このエピソードに共感したらクリック!

導入作業や未来まで見据え、
不安にさせない取り組みを

この案件を進めるにあたってまず行ったことは、社員の皆さまへのヒアリングです。「在宅勤務の際に、メールの確認やスケジュールの共有ができないことが不便だ」という悩みを聞いた林は、メールやスケジュールを会社の外からでも確認できるグループウェアサービス『Office365』をご提案します。導入にあたっては競合の存在もありました。しかし、ここでも役に立ったのが、これまでの関係性でした。現場で困っていることをしっかりとヒアリングできたこと、その課題解決の提案をすることで、KDDI まとめてオフィスに決めていただけました。しかし、今まで日常的に使ってきたシステム変更には、業務を止めない細やかな注意と、フォロー体制が必要です。そこで共に力を尽くしたのが、セールスエンジニアの小野でした。技術面でのサポートを固め、さらには協力会社にも応援を要請しながら、全社員向けの説明会を複数回行う。一見地道に見えるこの対応も、導入後により快適に使っていただきたいとの熱い想いに他なりません。

このエピソードに共感したらクリック!

営業とSEが力を合わせ、
要望の一歩先へ

今回、『Office365』を導入するにあたって、林はさらに先の未来を思い描いていました。「女性社員の割合が多い会社のため、ゆくゆくは在宅勤務など多様な働き方を支えていきたい」このような要望を汲み取り、林がおこなったのは、モバイル端末やクラウド、そして社内の固定電話網を融合するご提案です。現在の課題を解決するだけではなく、将来の働き方をも支えていくための提案。この提案がうまくいけば、在宅勤務中に会社にいるのと同じ感覚で、電話対応などの業務が可能です。幅広い商材を扱うKDDI まとめてオフィスならではの提案ですが、日本では初めて導入する大変高度な技術。いくらお客さまが好意的に受け取ってくださったとしても、慎重に進めなければなりません。「お客さまのベストが、営業担当にとってもベストである」この考えのもと、時には競合他社のサービスをご紹介することもありました。大切なことは、「何がお客さまの業務を助けるのか」技術面を支える小野も、ただ仕様の説明をするだけではなく、お客さまの業務そのものの理解を深めることに徹しました。営業と技術が一体となって、お客さま視点での説明・提案を繰り返す。このチームワークがあってこそ、大規模なサービス導入が可能となるのです。

このエピソードに共感したらクリック!

任される環境が、
自分自身の成長を呼ぶ

「こちらのお客さまは、あとはサーバーの導入をすれば、システム環境がすべてKDDI まとめてオフィスとなります。目指すは、全てを見守れる“オールKDDI”です」KDDI まとめてオフィスの強みは、特定商材に限らず、幅広い商材を取り扱うこと。通信でつながるものをすべてまとめてご提案できるからこそ、お客さまの課題解決のために、理想の環境を整えることができます。そしてもう一つ、関わる担当者同士が、同じ理念のもとプロジェクトに関わっていることです。

それは、「お客さまの期待を超える感動をお届けする」こと。幅広い商材・サービスを扱う分、学ぶことは多く、時には大変だと感じることもあります。例えば、クラウドと言っても無数の仕様があり、お客さまのニーズによって適切なものは異なるのです。しかし、KDDI まとめてオフィスには、いくつもの勉強会があり、学びたいという想いをしっかりとサポートする環境があります。小野にいたっては、クラウドの最先端の知見を学ぶために、本場である米国のカリフォルニアで7日間の研修に参加しました。「自分の仕事にすぐに活かせる勉強だから、大変だと思うことはあっても、つらいと感じたことはない」そう話す林と小野は、今日も丁寧にお客さまに寄り添いながら、さまざまな要望に向き合い、成長し続けています。

このエピソードに共感したらクリック!

PROJECT STORY 03

素早いレスポンスと的確な提案により、コンペで、大規模案件を獲得

「法人の固定電話と個人の携帯電話を連携したい」という難易度の高い要望。 問題解決だけではなく、同時にテレワーク時の不便さと災害対策も実現した。

詳しく見る

NEXT

RECOMMENDED CONTENTS

メンバーインタビュー