PROJECT STORY 03

素早いレスポンスと的確な提案により、コンペで、大規模案件を獲得

「法人の固定電話と個人の携帯電話を連携したい」という難易度の高い要望。
問題解決だけではなく、同時にテレワーク時の不便さと災害対策も実現した。

「法人の固定電話と個人の携帯電話を連携したい」という難易度の高い要望。 問題解決だけではなく、同時にテレワーク時の不便さと災害対策も実現した。

PROJECT MEMBER

  • 川辺 裕之

    2011年中途入社
    営業:新宿本社
    営業本部 法人営業2部

    コンサルタント会社経由でクライアントと、日本経由で海外本社と……間接的なやりとりの中で情報を引き出す方法を学ぶことができました。NDA(秘密保持契約書)やRFP(提案依頼書)を作成する経験も積めました。

  • 海田 径

    2011年中途入社
    セールスエンジニア:新宿本社
    プロジェクト営業本部 営業支援センター

    テレワークをこれから導入したい企業は多くありますが、既に実施しているクライアントは初めてでしたので、リアルな現場から多くを学べました。BYOD(業務で個人所有の携帯電話を利用)に関しても経験と学びがありました。

大規模案件獲得なるか?
立ちはだかる2つの壁

このプロジェクトは、従業員数が500名を超える外資系の大企業がクライアントでした。概要は、「本社移転計画を機に、固定音声契約の見直しをする」というもの。もともとはauの携帯電話とデータ通信端末を法人契約にて利用されていましたが、新たな提案を求めての競合コンペが始まりました。営業の川辺は、早速案件獲得に向けて着手し始めますが、2つの問題が浮上します。

1つ目は、クライアントの中でも「具体的にこうしたい」というイメージが描けていなかったこと。クライアント自身もまだ気がつかない問題点を洗い出し、ご提案に組み込むことが要求されました。

2つ目はヒアリングのためのやりとりが間接的だったこと。大企業をクライアントとする場合、間にコンサルタント会社が入ることが多く、直接顔を合わせての質疑応答は難しいのです。特に今回は、日本本社だけではなく、海外本社の意向を把握する必要があったため、ヒアリングの質問を送る時点から、伝わりやすく・解像度の高い視野が必要でした。

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大型クライアントならではの壁に、
営業とSE(セールスエンジニア)が
力を合わせる

これらの問題を受け、川辺は「どうすれば的確な答えを引き出せるか」に焦点を絞り、質問を練り始めます。この質問の答えが、その後の提案の方向性を決めるのです。川辺はSEの海田に協力を依頼し、営業からの視点と技術者からの視点、その両方をきかせた質問を用意しました。先方が希望する方向性について質問する機会が得られたのは、NDA(秘密保持契約書)を締結後、RFP(提案依頼書)を受領するタイミングだけ。この機会を最大限に活用したヒアリングから決めた方針は、「問題点を解決し、未来のカタチを描くこと」でした。

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コンペ勝利の鍵は、
日頃の「あたり前」だった

『会社にいなくても業務ができるようなテレワーク環境を作りたい。そのためには、会社の電話回線と別の場所にいる社員の携帯電話との蜜な連携が必要』

先方とやりとりをする中で、SEの海田は今回実現すべき内容をこう把握しました。それに対して、川辺が一番難しいと感じた点は、BYOD(Bring Your Own Device)であること。社員がそれぞれ個人所有している携帯電話を、業務に利用したいという点でした。

このような要望に応える時は、会社の固定回線と同じキャリアの携帯電話を支給することが一般的です。その方が企業としては金銭的なメリットも受けられますし、キャリアのサービス機能をフルに利用できる。しかし、今回はあくまで「個人の携帯」を連携することがご要望です。あらゆる手段を試みたものの、結果としてクライアントが望む機能が実現できない部分もありました。しかし、川辺と海田はこの競合コンぺを見事獲得します。

価格的にも、技術的にも、他社と大きく差別化できる部分がなかったにもかかわらず、KDDI まとめてオフィスに決めてくださった理由は何だったのか。川辺がクライアントに直接尋ねたところ、こんな答えが返ってきました。「実際に抱えている課題を洗い出し、クライアント自身が描けていなかった今後の方向性を示したこと」、そしてクライアントを不安にさせない「レスポンスの早さ」。特に後者は、2人が日頃から心がけていたことでした。

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クライアントが求める
その先を想像せよ

テレワーク環境を創る上でしばしば問題になるのが、テレワーク中の社員にかかってきた電話の転送です。このクライアントの場合、本社から各担当者に転送する際に、担当者側には本社の電話番号が表示されてしまい、お電話をかけてきたお客さまの番号が表示されないことが問題でした。

この問題に対して、KDDIのIP電話主力サービスである光ダイレクトを導入していただき、着信転送機能を使うことを提案します。

このサービスを取り入れることで、解決できる問題は1つではありませんでした。災害時など本社が着信不能になった際、予め設定した電話番号へ自動で転送できること。現状の問題点を解決しながら、今後起こり得る事態への予防策ともなります。BCP(災害や事故など不測の事態を想定した事業継続計画)の視点からも、安心してご利用いただける回線であること。それは、クライアントも想定し切れていなかった、非常に大切なことでした。

他社でも、同様のサービスを取り扱うところはあります。しかし、クライアントにとっての大事なポイントはどこかを自分たちが理解してアピールをすることで、他社との差別化は可能となる。当初掲げた「未来のカタチを描く」という旗に向かった2人の提案が実を結んだ結果でした。

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多彩なキャリアがかけ合わさって、
目の前のお客さまを助ける

この案件を担当したSEの海田は、もともとは営業をしていたという経歴の持ち主です。知識ゼロからKDDI まとめてオフィスの研修制度や資格取得の補助制度を活用し、キャリアチェンジを果たしました。部署を超えた連携や、チームワークの良さがKDDI まとめてオフィスの魅力の一つ。その楽しさについて、海田はこう話します。

「営業担当者から気軽に話しかけてもらえるので、蜜にコミュニケーションが取れて、こちらからもさまざまな提案がしやすい。案件として確立していない段階でも問題ないので、ぜひ、SEを使ってもらってどんどん相談してもらえると、いいアイディアを生み出せると思います。」

営業とSEが早い段階から連携し、クライアントに寄り添った提案を共に考える。そして、困っているクライアントの手助けとなる。大規模案件を勝ち取った2人は、この喜びと経験を元に、さらなる成長を目指しています。

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PROJECT STORY 04

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