PROJECT STORY 03

素早いレスポンスと
的確な提案により、
コンペで、大規模案件を獲得

法人の固定電話と個人の携帯電話の連携において、
テレワーク時の連携の不便さを解消して、
災害対策も同時に実現

PROJECT MEMBER

  • 2011年中途入社
    営業:新宿本社
    営業本部
    法人営業2部

    HIROYUKI KAWABE

    川辺 裕之

    コンサルタント会社経由でクライアントと、日本経由で海外本社と……間接的なやりとりの中で情報を引き出す方法を学ぶことができました。NDA(秘密保持契約書)やRFP(提案依頼書)を作成する経験も積めました。

  • 2011年中途入社
    セールスエンジニア:新宿本社
    プロジェクト営業本部
    営業支援センター

    KEI KAITA

    海田 径

    テレワークをこれから導入したい企業は多くありますが、既に実施しているクライアントは初めてでしたので、リアルな現場から多くを学べました。BYOD(業務で個人所有の携帯電話を利用)に関しても経験と学びがありました。

STORY ─ 01間にコンサルが入り、
仕様は海外本社が決定
間接的なやりとりの中で的確に情報収集

企業規模の大きいクライアントの仕事では、やりとりが間接的になる傾向があります。このクライアントは、従業員数が500名を超える外資系企業。元々、au携帯電話とデータ通信端末を法人契約にて利用されていましたが、この案件に関しては直接の依頼ではなく、コンサルタント会社が間に入り各社に依頼を出す、競合コンペでした。クライアントとの間にコンサルタント会社が入り、さらに基本的な仕様を決める海外本社との間に日本本社が入っており、直接的なやり取りはコンサルティング会社と行う事が多かったものの、日本本社だけでなく海外本社の意向も把握する必要がありました。
「本社移転計画を機に、固定音声契約の見直しをするということで、提案が求められました。しかし、お客さまの中でも具体的にこうしたいというイメージが描けていませんでした。」
そこで川辺は問題点を探り、未来のカタチを描いて提案すべきだと考えました。NDA(秘密保持契約書)を締結後、RFP(提案依頼書)を受領する際、先方が希望する方向性について質問を送る機会を得られたため、それを最大限に活用しました。川辺はSEの海田と共に、営業からの観点、技術者からの観点、両方で見て、どうすれば的確な答えを引き出せるのか、質問を練りました。

STORY ─ 02法人の固定電話と連携するのは、
キャリアもバラバラな個人契約の携帯電話

この案件で一番難しい点はBYOD、つまり個人所有の携帯電話を業務に利用するという点でした。利用する携帯電話のキャリアは分散しており、契約も個人です。
「会社にいなくても業務ができるようなテレワーク環境を作っていらっしゃいましたので、会社の電話回線と、別の場所にいる社員の携帯電話との密な連携が求められていました。」
先方とやりとりする中で、SEの海田は今回実現すべき内容をそう把握しました。このような環境を構築する場合、通常は固定回線と同じ会社の携帯電話と連携します。それにより金額的メリットを出すことができ、キャリアのサービス機能をフルに使うこともできるからです。しかし今回はキャリアが分かれているためできません。結果として、クライアントが望む機能が実現できない部分もありました。

STORY ─ 03課題を探り出して、解決方法を提示
さらに災害対策も提案

テレワークにおいて、しばしば問題になるのが在宅勤務などテレワークで仕事している社員にかかってきた電話の転送です。
このクライアントの場合、本社の固定電話にかかってきたお客さまからの電話を各担当者の携帯電話に転送する際に携帯電話側に本社の電話番号が表示されてしまい、かけてきたお客さまの電話番号が表示されていませんでした。
「KDDIのIP電話主力サービスである光ダイレクトを導入していただき、着信転送機能を使うことでこの問題を解決できるとご提案をさせていただきました。他社でも同様のことができるサービスはあるのですが、ここがお客さまにとっての大事なポイントだということを理解ししっかりアピールすることで他社との差別化を図りました。」
川辺が言うように、技術や価格では差が出しにくい案件では、お客さまにとって何が重要か、何が価値あることか考えた提案が重要となります。
「災害時など本社が着信不能になった際、あらかじめ設定した電話番号へ自動転送する機能もあります。BCP(災害や事故など不測の事態を想定した事業継続計画)の視点からも、安心してご利用いただける回線だとご案内しました。」

STORY ─ 04案件獲得に至った評価点は
すばやいレスポンスと、
未来図を描き出したこと

競合コンペであり、価格的にも、技術的にも、他社と大きく差別化できる部分はなかったにも関わらず、なぜ、案件を獲得することができたのでしょう。案件獲得後、川辺はクライアントに率直に尋ねました。
すると、評価された点のひとつは、実際に抱えている課題を洗い出し、クライアント自身が具体的に描けていなかった今後の方向性や形を示したことでした。
そして、もうひとつ評価された点は、レスポンスの早さ。
「レスポンスの早さは日ごろから心がけていたことでした。質問に対する返事がすぐできないときも、とりあえずすぐに返信しています。いつまでにどうするか、具体的なスケジュール提案をこちらから示したりもします。」

STORY ─ 05営業からキャリアチェンジしたSEと伴走
お客さまにより沿った提案

この案件を担当したSEの海田は、元々は営業です。それまでSEの知識はゼロでした。しかし、OJTを通じ、かつ丹念に応えてくれるベテランSEたちから多くを学ぶことが、キャリアチェンジにつながったのです。会社が行っている資格取得のための研修や費用補助の活用も、SEとしての知識を身に着ける事に役立ちました。元営業ならではの営業的視点を持ち合わせた海田に、川田が早い段階から相談し、共に考えたことは、今回の案件獲得の大きな要因でした。
海田はこう言います。
「是非、SE を使って欲しいなと思っているので、営業担当者から気軽に話しかけてほしいですね。やはり話し掛けに来てくれる人のほうが密にコミュニケーションが取れて、 こちらからもさまざまな提案がしやすいです。案件として確立していない段階でいいので、どんどん相談してもらえると、一緒に考えていけます。」
営業とSEのいい関係が、お客さまにより添った提案を生み出しています。

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